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一步一个脚印,我们追求的不是高大上

2019/3/31 11:36:29      点击:

(本文约3887字,预计阅读时间12分钟)

静下心来,一幅幅画面在脑海中浮现,从2010年6月10日,公司诞生的第一天,人民大学商学院的第一个项目、第一次项目交付,到逐渐的,慢慢确定公司的核心产品研发方向,越来越多的高校MBA中心与我们合作,仿佛一切都是在昨天。

重要的场景还是那么的清晰,作为一家在北京中关村软件园打拼整整10年的公司来说,看到最多的就是,对门的《跟谁学》又融到了5000万美金,旁边的天耀宏图又拿到了A论融资,估值过亿……

      我们肯定也心动过,是啊,作为一个企业来讲,都希望能够发展的更快一些,能够在更短的时间内积累更多的忠诚客户,能有更多的业务收入,大幅度提高员工的福利待遇水平,更早的步入到良性的企业发展轨迹之中。

      作为一家年轻的企业,员工的平均年龄30岁出头,每一位股东都有着一颗时常躁动的心,我记得在最早的那几年,也就是2011-2014年左右吧,每一次公司规模的大会上,都会有很多员工提出非常高大上的想法,如何快速推进MBA教学培养管理平台的大规模宣传?如何启动大规模的客户试用活动?如何通过新媒体营销的模式快速扩大公司产品的知名度?


      写到这里,我相信看到的朋友,也一定会有同感,是的,公司的管理层也会关注到企业的发展,但在公司发展过程中,一定存在着一个适度的原则,如何在保证稳字当头的前提下,去逐渐的试点我们的思路和想法,是企业环境对当时的管理层提出的非常重要的课题!

      北京中科鼎控软件技术有限公司是从自动化软件产品领域转型而来,进入了一个非常陌生的高校信息化管理平台服务市场,原有的很多经验很难直接照搬过来,我们的主要客户高校是一个非常复杂的系统,机构设置非常复杂,每一个学校的业务审批流程千差万别。有时候,一个项目的审批周期甚至会超过半年,这在原来面向一些企业用户时是很难理解的,而在高校信息化管理平台服务这个领域,这个是非常正常的。甚至对于一个项目的判断,不同的部门意见差异会非常之大,这些客观的市场环境都会对公司的产品推广起到非常大的制约作用,会大大延后公司产品的宣传效果。

      市场状况和特点要更大的影响着公司的决策,这个过程也是很漫长的,直到2015年初的时候,在产品的宣传推广策略上,在公司管理层面才慢慢的开始统一,我记得当时确定下来的大的方针就是“慢即是快,我们要做到的就是走在一条正确的路上!”

      “慢即是快,我们要做到的就是走在一条正确的路上!”,也就是这句话,让公司员工那颗时常躁动的心慢慢的安分下来,应该也是从那时候起,更多的精力放在了如何去真正的走进高校,去认真倾听客户的心声,去学会发掘客户在工作过程中的痛点和难点。之后,在2016年,一年一度的“走进MBA中心,贴近用户需求”活动正式启动!到2019年,已经是第四个年头!

鼎控MBA教学培养管理平台项目组深知,要想研发出好的产品,就必须要了解客户的心思,深入挖掘客户在日常工作中的“痛点”。必须要站在客户的角度想问题,明白客户心中所想,把握他们的心理需求,才能得到客户的认可,真正研发出符合客户要求的高性价比的产品。每年从春季开始,产品需求征集活动将持续3个月左右的时间,主要针对MBA教学培养管理平台中MBA考生服务系统MBA招生管理系统MBA教务管理系统MBA学位申请系统MBA论文管理系统MBA企业导师系统MBA交换生服务系统MBA校友管理系统MBA就业管理系MBA案例大赛管理系统学生发展管理系统广泛征集需求意见。

从北京、天津开始,遍布华北、华中、华南、西北、西南、东北和华东等全国200多所MBA院校,真正走到客户面前,用心倾听客户对于信息化系统的建议和迫切的要求,为MBA信息管理系统一体化解决方案的进一步完善指明方向,鼎控MBA教学培养管理平台项目组的同仁们一直在努力!

2019年详情请点击“走进MBA中心,贴近用户需求”活动

现在回头看,当时公司管理层大的思路是正确的,跟我们一起成长起来的公司,很多业务在逐步萎缩,甚至退出了高校信息化平台的服务市场,而我们从第一个客户人民大学开始,到太原科技大学、内蒙古财经大学、吉林财经大学,再到中央民族大学,包括近期火爆举行的第六届MPAcc全国学生案例大赛的管理平台(是我们跟全国MPAcc教育指导委员会进行合作的),都见证着中科鼎控MBA教学培养管理平台一步步的成长。

写到这里,我可以很自豪的讲起两个数字,第一个是通过宣传或者客户转介绍找到我们的新客户都在我们这边顺利合作,还有一个数字就是我们到目前为止,没有流失过一个客户!

在高校信息化平台服务市场竞争如此激烈的环境下,的确,是振奋人心的,他代表着客户对我们产品的认可,对我们服务的奖赏,更代表着我们与客户之间在价值观方面的无限接近。

实际上,高校信息化平台服务市场客户流失率每年会超过35%。为什么如此之高,我们可以一起从MBA教学培养管理平台项目组的张经理这里来了解一下原因。

“高校客户是一类比较特殊的客户群体,对于每一个项目正常推进,都会受到多个部门,多个领导的直接或间接管理,有时候一个项目采购流程走下来,会需要近一个学期的时间。到了真正进入项目开发的过程中,很多软件系统的需求甚至都发生了非常大的变化,在最初的阶段,我们也会陷入一个非常尴尬的境地,因为有一些关键需求的变化的确会影响到工作量,甚至会大幅度的增加研发成本,但是现在再去跟负责项目的老师沟通增加研发成本,同样的,老师也会非常被动!”

略微沉思了一下,张经理接着说,“当然,要放在现在,对于这类情形,处理起来会非常轻松,第一,目前我们的MBA教学培养管理平台已经是一套完整的一体化解决方案,目前我们的管理平台包括MBA考生服务系统MBA招生管理系统MBA教务管理系统MBA学位申请系统MBA论文管理系统MBA企业导师系统MBA交换生服务系统MBA校友管理系统MBA就业管理系MBA案例大赛管理系统学生发展管理系统”,解决了从招生、教学、培养、交流、发展到校外企业导师、校友的整个闭环过程,经过几十所高校MBA中心、多年多学期的综合使用,产品已经相对成型。面对特定的客户,需要个性化定制的工作量已经可以控制在30%以下。这样,就不会因为一些需求的变化影响到研发成本太多。”


“第二个方面,就是我们在跟学校合作过程中,我们将战线放的更长,“慢即是快”,不急于快速的签合同,下订单,在这之前,都会有一个较长的试用产品的过程。在试用过程中,MBA教学培养管理平台项目组会安排专人进行跟踪支持,所以实际上到了项目开发阶段,客户的需求变化幅度,我们会有非常清晰的把握,一般不会超出框架太多!甚至有很多高校MBA中心会慢慢适应我们管理平台的一些流程(从某种意义上来看,人民大学商学院的一些管理流程已经比较优化,一些关键理念已经接近非常高端的国际化视野),所以从这个角度来讲,我们的客户在选择与中科鼎控合作的时候,我们的关系一直是双赢的,是合作共赢的!”

讲到这里,我可以从张经理那双闪闪发亮的眼睛中感受到一丝丝兴奋,是啊,我可以理解,假如跟客户建立一直合作共赢的双赢机制,会是多么大的价值!张经理接着说,“这个过程也是挺曲折的事情,最初MBA教学培养管理平台项目组和老师之间也是会产生很多矛盾,会有很多不理解,甚至到后来,公司专门开会讨论这件事情,如何应对?”

从张经理滔滔不绝的谈论中,我们可以感受到正是那些经历、矛盾、甚至不愉快带给他的深深烙印。好在,公司的管理层及时的深刻挖掘产生这些矛盾的原因,分清楚我们项目组需要承担的责任,最后发现,大部分的问题还是出在我们自己的身上,发现问题,面对问题,解决起来就相对容易!不带情绪,少些评判,问题到我为止,记得那时,大概最严重的时候应该是2013年前后,因为那是我们的MBA教学培养管理平台还不是很成熟,这个问题就显得较为突出一些。

实际从公司当时的应对策略依旧可以体现出“慢即是快,我们要做到的就是走在一条正确的路上”的重要理念。

我们深入分析矛盾暴露的根源,客户和公司之间的关系?客户的实际诉求?我们合作项目的出发点?我们如何体现我们专业的价值?

专业的事情交给专业的人去做,公司甚至请到了在业界很有名气的创业培训导师,一起深入的探讨这个矛盾的化解之道。也就是从那个时候开始,MBA教学培养管理平台的同事们,慢慢的开始有了更高层面的觉知,很多事项的关注点开始转向了客户,而解决矛盾的出发点开始转向了自己。

就这样,一场客户与公司之间的需求矛盾之争轰然化解,每一位员工都更多的站在客户的角度思考问题。

当然,我们也是有底线的,哈,真正涉及到大量工作量的需求变更,我们也会跟客户进行友好协商,而奇迹每次都会发生,大部分客户还是表达了最高贵的理解与支持!是的,当我们将问题的关注点,从客户的身上移开,坦诚的沟通,交流,针对矛盾探讨更合适的解决方案的时候,我们有一个共同的目标,那就是如何服务好高校MBA中心的信息化平台建设?在这个问题上,我们的利益完全一致,矛盾也就不复存在了!

一场客户与公司之间的需求矛盾之争,也促进了公司业务流程的完善,目前,我们与高校MBA中心合作信息化管理平台,在正常的项目研发合同之后,都会签订一份项目的维护保障合同,明确双方的权利义务,对于我们来说,我们也会主张8-10%的项目维护费用。

“慢即是快,我们要做到的就是走在一条正确的路上”的重要理念,一直深深的影响着每一位MBA教学培养管理平台的同事。一步一个脚印,我们追求的不是高大上,我们只有一个最朴素的目标,那就是“做中国最好用的MBA教学培养管理平台”,用我们刚好擅长的MBA教学培养管理平台,去真正服务好中国的MBA信息化系统建设。

随着中国人民大学、中央民族大学、吉林财经大学、太原科技大学等一批典范平台的建立,中科鼎控正在向着成为高校MBA教学培养管理平台领航者的目标积极前进!

截止目前,MBA教学培养管理平台在中国人民大学MBA中心、EMBA中心、EE中心、MPAcc中心、党团学办公室、中央民族大学MBA中心、天津商业大学MBA中心、太原科技大学MBA中心、吉林财经大学MBA中心、内蒙古财经大学MBA中心、桂林理工大学MBA中心以及全国MPAcc教育指导委员会等项目中成功实施。

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